Los francotiradores en mi equipo de ventas

…francotiradores, ellos tienen que ser calmos, pausados, pacientes, capaces de esperar hasta el último segundo a su presa teniéndola en la mira incrementando al máximo el éxito y por supuesto optimizar lo máximo su recurso…

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Desde hace algunos años cambio mi forma de pensar en el área de ventas, no solamente por ser siempre parte de una, si no como parte responsable de algunas. Como bien se sabe aproximadamente el 95% de los ingresos son generados por el área de ventas, las cuales son bastante dinámicas y bastante diferentes de acuerdo con el rubro, la organización, las personas que manejan el área, la experiencia de la mismas, la calidad, cantidad de colaboradores entre otras condiciones típicas que se encuentran en nuestro país. En estas líneas quisiera explicar el perfil del vendedor ideal desde mi experiencia considerando que es una actividad cada vez más lucrativa y cada vez más requerida.

Conocí a una persona hace meses que la frase “los vendedores nacen” le caía a pelo, con poco esfuerzo (o así lo hacía parecer) donde ponía el ojo ponía la bala y los negocios que generaba eran muy importantes y con bastante beneficio para la empresa, esto es algo que todos quisiéramos tener: ese olfato matador de cazador asesino tras su presa. He visto y convivido con muchos equipos de venta y ese perfil casi perfecto no es común de encontrar, por el contrario, los equipos de venta en especial los equipos que suelen ser más técnicos (recordando que mi experiencia es mayor en equipos de venta donde lo común son especialistas técnicos de una materia) muestran muchos aspectos a mejorar en el sentido de donde ponen el ojo, no siempre ponen la bala.

Hace un tiempo en el trabajo que me encontraba comencé a realizar viajes de reconocimiento de la zona y de conocimiento de las personas que pertenecían a mi nuevo equipo de ventas, luego de recorrer los territorios comerciales y conocer a todos los vendedores, llegue a la central y la primera pregunta que me hicieron fue ¿Cómo es tu fuerza de ventas? En segundos me puse a pensar en cómo explicaría diferentes aspectos y diferentes personalidades tratando de dar una respuesta alentadora de cara a los resultados, pero también tratando de justificar alguna acción futura que realice, considerando las zonas, la geografía, los recursos, la antigüedad del colaborador en la empresa entre otros factores y por sobre todo sin afectar el alma del equipo, decidí practicar una respuesta e intentar graficarlo con algo que estaba seguro me podrían entender:

Si tuviéramos que ver a los vendedores en un enfrentamiento bélico tendría 2 grandes grupos: unos pocos que serían los que andan de a pie con metralletas los que denominare “Rambos” (por Rambo la película) y otro grupo que estarían agazapados en las colinas esperando que pase el enemigo, estos últimos serían francotiradores.

A lo cual inmediatamente me dijeron que me explicara: pues bien, tenía un grupo de vendedores que era bastante impulsivo, de los que piensan que los informes son para los oficinistas y que la información la tienen ellos y como ellos son parte de la empresa todo esta bien además trabajaban la planificación de una manera bastante básica y en algunos casos  incluso nula, pero obtenían resultados interesantes, lograban metas, me atrevería a decir que tenían muchos buenos negocios en marcha, el gran problema que proyectaba era el excesivo uso de los recursos (viáticos, combustible, kilometrajes), en ese momento principalmente horas hombre y no sabían responder sobre las acciones que habían hecho ni las que iban a realizar, en conclusión el futuro era incierto e incluso el pasado. Considerando la analógica eran los vendedores que salen a disparar a todo lo que se mueva como si tuvieran metralletas en ambas manos, logrando cazar muchas presas de todos los tamaños, pero a un costo de balas y de recurso bastante alto e incluso arriesgando algunas acciones (su vida). Este tipo de vendedores es importante, porque son los que no le temen a nada ni a nadie, pero como trabajamos en empresas debemos considerar mucho no solo la proyección de ventas si no también la proyección de presupuestos y el retorno de cada moneda invertida.

El otro gran grupo son los francotiradores, ellos tienen que ser calmos, pausados, pacientes, capaces de esperar hasta el último segundo a su presa teniéndola en la mira incrementando al máximo el éxito y por supuesto optimizar lo máximo su recurso en este caso las pocas balas que puedan tener, ellos son certeros y saben que los negocios van a salir. Quiza uno de los inconvenientes que tenemos al tener esos colaboradores en el equipo es que ellos se concentran en las mejores y más grandes objetivos (o empresas) y dejan pasar los objetivos medianos y ni que decir de los pequeños. Tienen una mejor planificación sin embargo como manejan las mejores empresas las cuales no son muchas su planificación es sencilla y corta, típico de visitas continuas a un solo cliente.

Teniendo ambos perfiles lo que me propuse es que ambos valoren algunas cosas: 1. las empresas se mueven al ritmo de las ventas, 2. las ventas lo hacemos a  los clientes, 3. los clientes salen de los contactos, 4. mientras mas contactos tengamos mayores oportunidades de éxito en el área comercial tendremos

Lo importante es que tu equipo de ventas se contagie unos de otros y adopten experiencias y estrategias que han resultado en una zona y que pueda replicarse en otra. Otras características que debes evaluar son: los vendedores deben de ser flexibles, muy informados de no solo el negocio si no del rubro y por último recordar que ellos representan una ventaja competitiva para la organización.

¿Qué prefiero? Pues en un primer momento siempre los francotiradores serán la mejor opción se ajustan a los presupuestos y cumplen grandes objetivos, aunque siendo sincero lo ideal seria un rambo con pensamiento de francotirador.

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